Paweł Fornalski Sebastian Muliński. Szejkowie e-commerce

Jak to bywa często w biznesie – połączyła ich pasja. Do nauki, do hip-hopu, do świata IT. Gdy 18 lat temu dzielili swój pierwszy zysk – 30 zł – w głowach mieli już swój plan na dużą firmę i miliony. Dzisiaj celują w miliard. I wiele wskazuje na to, że może im się udać, bo żyją ze sprzedaży w Internecie, choć sami w nim nie handlują. W ubiegłym roku tygodnik Wprost umieścił jednego z nich na liście najbogatszych Polaków przed czterdziestką. Paweł Fornalski i Sebastian Muliński, twórcy i właściciele szczecińskiej firmy IAI S.A., potentata w obsłudze sklepów internetowych w rozmowie z Michałem Stankiewiczem opowiadają o swojej drodze do sukcesu, bogactwie i filantropii, o przyszłości e-commerce, stosunku do coachingu i… strzelaniu dynamicznym.

Autor

Michał Stankiewicz

Michał Stankiewicz: Pracowaliście może kiedyś razem w garażu?

Paweł Fornalski: Nie. Szukamy mitu założycielskiego firmy IT?

Dokładnie.

Paweł: Rozczaruję Ciebie. Pracowaliśmy w domu.

Może chociaż piwnica albo podjazd?

Paweł: Nie. Zdalnie i przez Internet przez jakiś czas. Dopiero po czterech latach otworzyliśmy biuro. Tam był garaż.

Czyli jednak. Dzisiaj pracujecie już w biurowcu. Każdy w swoim gabinecie, z własną sekretarką bądź asystentką, która…

Paweł: Nie. Dalej umawiamy się na spotkania sami i śmiejemy się z ludzi, których asystentki dzwonią, żeby umówić wolny termin. To są rzeczy proste. W dzisiejszych czasach posiadanie sekretarki jest obciachem.

Czyli nie kupuje wam kwiatów dla żony i przypomina o urodzinach teściowej. 

Paweł: Nie, od tego jest internet.

To może chociaż bilety do teatru.

Paweł: Internet. Bilety można kupić w Internecie.

Sebastian Muliński: Mamy trzech asystentów, z tym, że zajmują się rzeczami organizacyjnymi w biurze.

Rozumiem. Kierowcy pewnie też nie macie. Zapewne domyślacie się do czego nawiązuję tymi pytaniami. Do ostatniej listy Wprost, rankingu milionerów przed czterdziestką w Polsce…

Paweł: Tak, a w którym ja znalazłem się na dwudziestym ósmym miejscu… 

Dokładnie. Z wyceną majątku na 87 mln zł. A ta lista zawsze działa na ludzką wyobraźnię. Czy to był dla Ciebie szczególny moment do przemyśleń? 

Paweł: W pewnym sensie to jest symboliczne, chociaż i zabawne, bo jak mieliśmy po naście lat to żartowaliśmy, że chcielibyśmy być na takich listach. Na pewno było zaskoczenie, bo dowiedziałem się od kolegi, który kupił gazetę. Jest to też na pewno fajne. Nie jestem znanym sportowcem, ani aktorem, a to oni najczęściej są na takich listach. Biznes jest więc jednym sposobem, żeby się na niej znaleźć. Był moment refleksji, ale trwał jeden dzień i potem już powrót do zwykłej pracy.

No to teraz macie motywację, by znaleźć się na tej „dorosłej” liście Wprost.

Paweł: Pewnie tak, ale majątek to tylko pochodna naszej pracy, a nie cel sam w sobie. Raz jesteś na liście, a raz nie. Tym bardziej, że są ludzie, którzy nie działają na giełdzie, a ich majątek jest trudny do policzenia więc nie trafią na listę. Nas po prostu wycenili. 

Celem nie jest, niemniej umiejętna propaganda sukcesu pomaga, buduje zaufanie.

Paweł: No tak, pewne rzeczy idą szybciej, bo albo ty nie musisz już przekonywać, że nie jesteś wielbłądem lub twoi kontrahenci już o tym wiedzą.

Długo wam zajęło budowanie firmy? Dojście do tego momentu?

Paweł: Od zawsze tworzyliśmy firmę. Zawsze myśleliśmy, że budujemy coś dużego. Odpowiedni czas zrobił swoje. Pamiętam pierwszą wypłatę, chyba trzydzieści parę złotych. A było nas siedmiu do podziału…

To była miesięczna wypłata?

Paweł: Tak. Nie mieliśmy nawet formalnej firmy. Siedmiu chłopaków, którzy w 2000 założyli portal muzyczny Hip-Hop.pl. No i zarobiliśmy te trzydzieści ileś złotych. Ustaliliśmy jasne reguły podziału i pamiętam jak komuś wypisywałem 7 zł 33 grosze na kwicie. A on się śmieje, no co wy, po co to? My na to, że takie są zasady, że budujemy coś dużego i w przyszłości to może być siedem milionów, a nie siedem złotych. Mieliśmy wizję i odporność na czas. Pozostałych pięciu nie ma już z nami. 

Pieniądze jednak zarobiliście dość szybko, dzięki sklepowi internetowemu.

Paweł: Faktycznie, zlecenie budowy szczecińskiego sklepu skateshop (obecnie Andegrand) była dla nas szansą. Właściciel powierzył nam wszystko, w zamian oferując 4% od przychodów tego sklepu, więc stwierdziliśmy, że jeżeli uczynimy jego właściciela obrzydliwie bogatym to sami będziemy bogaci. Zarabialiśmy już wtedy chyba ze 14 tysięcy na miesiąc. Naprawdę ciężko to było przepić dwóm studentom. Ale potem pojawiła się mądra myśl, że nie jesteśmy tylko od tego, by zarabiać, ale i coś budować. I zaczęliśmy się zastanawiać jak z tego jednego sklepu zrobić wiele.

Dla innych klientów.

Paweł: Tak, budować kolejne sklepy. Zaczęliśmy robić kolejne sklepy mając prowizję od sprzedaży, ale szybko stwierdziliśmy, że by robić coś dużego musimy od wszystkich pobierać jednakową opłatę za samo używanie, bez względu na obroty. Wtedy powstała wizja tysiąca sklepów internetowych. Teraz obsługujemy ich ponad 4 tysiące.

Czyli kolejne sklepy nie były tworzone od podstaw, ale jako kopie tego pierwszego?

Sebatian: Kopia i rozbudowa, tak, żeby można było swobodnie skonfigurować. W efekcie – dzisiaj, po kilku tysiącach sklepów mamy oprogramowanie, które możemy skonfigurować szybko do dowolnego modelu.

Paweł: W informatyce jest jak w klockach lego. Budujesz, czasami musisz dołożyć klocek, bo ci go brakuje w kolekcji, ale możesz wykorzystać już wszystko to, co wcześniej zrobiłeś. Dlatego dokładamy, a nie budujemy od nowa.

Wybraliście zatem model abonamentowy, zamiast indywidualnego budowania na zamówienie. Kierunek – jak widać okazał się właściwy. 

Paweł: Pojawił się nawet duży klient, który nam powiedział – zapłacę dwadzieścia razy więcej niż chcecie pod warunkiem, że będę mieć wyłączność. I pewnie większość powiedziałaby wtedy super: nie będę musiał ganiać za 19 klientami, będzie jeden konkretny. To był jednak wybór – czy chcesz przez chwilę mieć więcej pieniędzy, czy chcesz zbudować coś trwałego. 

A wy wybraliście…

Paweł: Coś trwałego. Temu komuś podziękowaliśmy i całe szczęście, bo dzisiaj go nie ma w branży.

W 2009 roku weszliście na giełdę New Connect. Czy to był jakiś moment zwrotny?

Sebastian: Nie. 

Pozyskaliście kapitał.

Paweł: Giełda dała poczucie względnego bezpieczeństwa, bo ten kapitał został w firmie. Czyli łatwiej było podejmować trudne decyzje, mając poduszkę finansową, zamiast ciągłego zera. Od inwestorów pozyskaliśmy wtedy 1,67 miliona złotych, a obroty mieliśmy na poziomie 2 mln zł rocznie. Proces debiutu trochę nas spowolnił. Przynajmniej przez pierwszy rok, bo wtedy znacznie mniej pracowaliśmy nad samym produktem, usługami, klientami. Szybko trzeba było obciąć występy na konferencjach i wrócić do mozolnej pracy.

Sebastian: Wejście na giełdę podparło nas nie tylko finansowo, ale i marketingowo. Ludzie przestają traktować cię jak firmę, która może zniknąć. Jesteś transparentny finansowo. Nie wywrócisz się na byle jakim kontrakcie. 

To także pozbawianie z intymności, jeżeli można to tak określić. Giełda to konieczność mówienia i podawania wszystkiego co się dzieje w firmie do wiadomości publicznej.

Sebastian: Oczywiście. Jeżeli chcesz obsługiwać tysiące firm to takie obnażanie, pokazywanie zdrowych finansów jest konieczne. Z tym, że wracając do pytania o moment przełomowy, to nie było takiego konkretnego. Po prostu firma się rozwijała. 

W ostatnich 3 latach mocno jednak przyśpieszyliście.

Paweł: Tak, mamy dynamikę wzrostu po 60% rocznie. Więc jest przyśpieszenie, a efektem tego jest wzrost kursu akcji. Ale ja się trochę od tego odciąłem, nie skupiam się na wycenie akcji, wzrostach. Liczy się organizacja, którą budujesz, ludzie, to ile czasu im poświęcasz, rozwiązywanie codziennych problemów. Na koniec dnia na twoje konto wpływają pieniądze i wszyscy patrzą – łoł. Ale to zwykła, przyziemna robota, bo im bardziej patrzysz na te pieniądze, im bardziej chcesz je mieć, tym bardziej ich nie masz. A jak masz wywalone i robisz coś tak jak artysta, starasz się, żeby ludzie byli zadowoleni to chcą cię kupować, co potem przekłada się na pieniądze.

Jaki jest próg wejścia w sprzedaż internetową? Tzn. przychodzę do was, chcę założyć swój sklep internetowy. Ile muszę wydać?

Sebastian: Mamy nawet ofertę za 0 zł, jeżeli podpiszesz umowę na dwa lata i będziesz płacił minimum 150 zł miesięcznie. I już możesz korzystać z naszych usług.

A potem?

Paweł: Możesz swój sklep rozbudować, dorzucać funkcje. Część z nich jest płatna prowizyjnie. 

A jaka jest górna granica. Ile mogę u was wydać?

Sebastian: Największy klient wydaje u nas po 30 – 40 tysięcy złotych miesięcznie. 

To już naprawdę spore pieniądze. Taki klient mógłby już chyba z łatwością zlecić wykonanie indywidualnego opracowania sklepu. Wasz produkt jest masowy. I tu przychodzi mi na myśl pewne porównanie z branżą odzieżową – ubranie szyte na miarę, u krawca będzie lepsze niż te gotowe, kupione w sklepie. W waszej branży tak nie jest? Czy wasz produkt można dopasować w 100 % do każdej działalności?

Sebastian: Ilu ludzi używa na świecie tego samego komputera, czy programu? Wykorzystują to samo do robienia różnych produktów. U nas jest tak samo. Możesz sprzedawać biżuterię, żywność, części samochodowe i dalej będziesz wykorzystywać ten sam system. To co do niego włożysz, jaki będziesz mieć marketing zostawiamy twojej kreatywności. Oczywiście naszego systemu nie da się zastosować do zarządzania produkcją nakrętek, bo nie do tego służy. 

Paweł: Pytałeś się o próg wejścia. U nas wynosi zero złotych. Możesz sam budować sklep, ale wtedy musiałbyś przede wszystkim poświęcić na to mnóstwo czasu i wydać sporo pieniędzy. Skoro twoja nietypowość to tak naprawdę kwestia szczegółów, które można dolepić do całości to po co ci budowanie czegoś od początku? Rzeczy szyte na miarę są tu i teraz, a życie jest procesem dynamicznym. Obsługując parę tysięcy klientów cały czas się uczymy, dostosowujemy do rynku. Tworzymy go.

Wielkie firmy chyba jednak robią to samodzielnie.

Paweł: No i tracą pieniądze, bo wydają 3, 4 albo i 5 milionów na budowę sklepu internetowego, ale okazuje się, że nie mają tej wiedzy i doświadczenia. I nie jest tak, że wydając 5 mln zł będziesz mieć coś lepszego niż za 0 zł u nas. Bo, my te błędy warte miliony złotych już mamy za sobą. Oczywiście, kto bogatemu zabroni, tylko potem te bilanse…

Polskie firmy popełniają te błędy?

Paweł: Oczywiście, spójrz na Merlin.pl, stara, znana marka, która się przewróciła na tym, że wszystko chciała mieć sama. Potem chcieli to naprawić, ale już było za późno, brakowało kasy. Konkurencja korzystająca ze standaryzowanego oprogramowania była już dalej. My pracujemy już nad rozwiązaniami, których klient dzisiaj jeszcze nie potrzebuje, bo o nich jeszcze nie wie. To jak z produkcją samochodów – sprzedajemy modele, które ludzie znają, ale pracuje już nad takimi, które wypuszczą za kilka lat. 

Żyjecie z rynku e-commerce. Od jego kondycji i rozwoju zależy wasz rozwój. Jaka wg was będzie dynamika wzrostu?

Sebastian: Rośnie handel jako handel, a e-commerce rośnie szybciej niż cały handel. Mamy więc dwa trendy, które się nakładają. Powiem tak: czy coś stoi na przeszkodzie, by handel internetowy nie miałby wyprzeć tego tradycyjnego?

Uważacie, że e-commerce całkowicie zapanuje?

Paweł: Nie ma powodu, żeby tak nie było. Szukamy rzeczy coraz bardziej odmiennych, chcąc wybierać je z coraz większego katalogu. Nie odpowiadają nam garnitury, które są w czterech modelach w sklepie? Ok, w Internecie mamy sto kombinacji. W sklepie internetowym nikt nie ma problemu z trzymaniem tych stu garniturów. 

Tylko, że to chyba nie prędko nastąpi. Nie tylko ze względu na przyzwyczajenia klientów, chęć mierzenia itd. Największy polski producent, LPP S.A., który ma m.in. Reserved, Sinsay, Cropp, Mohito mocno rozwija e-commerce. Obecnie 4% obrotu na Internecie. Plan na 2020 to 7 do 8%. Ambitnie, ale to wciąż nieduża część. I wciąż otwiera sklepy tradycyjne, w tym roku w kolejnych lokalizacjach. A wiedzy o trendach trudno mu odmówić, bo na swój dział rozwoju i badań przeznaczy w tym roku 200 mln zł. Rocznie prowadzi 120 projektów badawczych. Reasumując - nie ogłasza końca sprzedaży tradycyjnej.

Sebastian: To jest budowanie marki, muszą to robić, by była rozpoznawalna w Europie, by mogli zwiększać także sprzedaż w e-commerce. Rozumiem, że u nich ważny jest ten moment styku produktu z konsumentem, by klient dotknął, poczuł. Coś jak showroom. Z tym, że co w sytuacji kiedy nie ma rozmiaru? Sklep Deichmann w takiej sytuacji deklaruje wysłanie towaru na swój koszt do klienta, a zamówienie wypełnia w komputerze kasjer. A jak nie pasuje można odnieść do sklepu. Czyli przenosi sprzedaż ze sklepu do Internetu. To jest przyszłość. A pomiędzy przyszłością, a teraźniejszością jest wiele etapów pośrednich. I musimy je przejść.

Waszym drugim, znacznie młodszym dzieckiem jest system rezerwacji dla hoteli i pensjonatów. Szykujecie się na podobny sukces?

Paweł: Chcielibyśmy. Idzie nam chyba nieźle zważywszy, że po pięciu latach od kompletnego zera, mamy 700 płacących klientów, a jedna firma potrafi mieć 150 apartamentów nad morzem. Więc łączna liczba obiektów obsługiwanych przez nasz program jest już spora. Tempo jest dobre, a rozwijamy ten produkt wg takich samych reguł. Co ciekawe większość firm dostarczała rozwiązania tylko dla hoteli, a tymczasem hotele to taki wynalazek, który przestaje istnieć w starej formule. Teraz hotele są wyraźnie profilowane. Program musi to uwzględniać. Inny przykład – aparthotele. Nagle okazało się, że nie ma dla nich w ogóle systemu, dzięki czemu paroma ruchami mogliśmy ten rynek opanować. 

Dwa wielkie produkty i szybkie tempo wzrostu. Jakie macie oczekiwania?

Paweł: 100 mln zł przychodów netto rocznie i firma wycenionia na miliard złotych. To plan na 2020 rok. To będzie znaczyło, ze mój majątek urośnie na papierze do 660 mln zł.

Życzę wam tego. A przy okazji zapytam o coś, co na Zachodzie, a szczególnie w USA jest wpisane w zasady biznesu. O filantropię. Tam jest niejako obowiązkowa. My jesteśmy chyba jeszcze z tym daleko w tyle. Jak jest u was?

Sebastian: Ostatnio rozmawialiśmy o tym z Pawłem, który zwrócił mi uwagę, że angażowałem się i przekazywałem pieniądze na wybrane cele. Czemu się tym nie chwalisz? Afiszuj się – mówił mi, bo im więcej ludzi będzie wiedzieć, że inni się dzielą, tym więcej zacznie mówić, tym więcej poczuje, że to jest ważne. W Polsce faktycznie mamy z tym problem. Jest Wielka Orkiestra Świątecznej Pomocy, ale ludzie wrzucą tam stówę albo 5 zł i lista filantropii odhaczona. Ja mam takie spojrzenie, że wszystko musi być systemowo, zamiast pojedynczych akcji, potem zapomnianych. Była taka straszna sytuacja z polewaniem się zimną wodą, czyli ice bucket challenge. Uczestnicy wpłacali na walkę ze stwardnieniem rozsianym. Wziąłem udział, wysłaliśmy tam pieniądze. Ale jak sprawdziłem tamtą fundację po czasie – to one przepadły. Staram się więc dawać pieniądze systematycznie i systemowo. Mam swoją checklistę. 

Paweł: Ważna rzecz. Pomagamy na wiele sposobów. Najbliżsi nam są pracownicy. Więc przede wszystkim staramy się ich otaczać opieką. Ponadto dwa razy w roku robimy Webcamp. Akcja, w której uczymy ludzi programowania na poziomie umożliwiającym rozpoczęcie stażu za darmo. Robimy casting internetowy i 30 osób ma za darmo camp. Rocznie to 60 osób. Do tego dołożyliśmy imprezę PhpCamp. W sumie na nasz koszt kształcimy każdego roku około 100 osób. Może one potem przekażą tą wiedzę komuś innemu.

Teraz wrócimy do początku naszej rozmowy, czyli listy Wprost i byciu milionerem. A konkretnie jak się nim stać. Tutaj nawiążę do bloga jaki prowadzi Paweł. Zacytuję Twoją opinię: „Czym jest to owe mityczne inwestowanie w siebie? Guru od motywacji i sprzedawania Ci kursów, przekonują, że to kwestia wykupowania drogich kursów i inwestowania w siebie milionów. Ja temu zaprzeczę. Żaden kurs nie uczynił mnie multimilionerem”. Widać, że jesteście sceptykami jeśli chodzi o coaching.

Paweł: Czy jest coś złego w samym coachingu? Myślę, że nie. Jest natomiast coś złego w małpowaniu na wielką skalę i w tej ślepej wierze w to, że kilka wypowiedzianych zaklęć uczynią kogoś milionerem. Dlatego szukamy swojej drogi we wszystkim co robimy, bez względu na to ile osób robi to tak samo.

Czyli Mateusz Grzesiak pracy u was nie znajdzie.

Sebastian: On jest naszym klientem. Ma u nas sklep internetowy. Jeżeli spojrzeć na rzeczy, które mówi to nie są głupie. Tylko ludzie patrzą się w to jak w dogmaty. Jakby wierzą, że odprawienie jakiś czarów sprawi, że życie będzie lepsze.

Amway tak działał.

Paweł: Ja byłem akurat w Amway’u, tutaj was zaskoczę. Jako nastolatek. Wtedy chłonąłem tą wiedzę. I bardzo szybko zdałem sobie sprawę, że ci ludzie opowiadają o czymś o czym nie mają pojęcia. Czytają gazety, robią wycinki, kolaże, lepią to wszystko i gadają jak katarynki o wizualizacji, czyli czymś czego nie rozumieją. 

Mówisz o Amway’u czy coachingu?

Paweł: O Amway’u. Coaching wziął się wprost z tego Amway’a. To jest dokładnie to samo. Kupowałeś płyn, który był droższy niż inne, przy okazji dawali ci tą ich wiedzę. A dzisiaj płacisz 600 zł za bilet na gościa, który mówi ci to samo, bez płynu. Tylko wtedy przynajmniej za te 600 zł zostawał proszek do prania, płyn do mycia naczyń i mydełko Fa. 

Kolejny cytat: „Niektórym wydaje się, że inwestują w siebie. Jeżdżą na drogie sympozja z ulubionymi mówcami motywacyjnymi, chodzą na Startup Weekend mimo, iż nie mają startupu, Aulę, Czwartki Social Media, TeDx. Są wręcz przeedukowani i przemotywowani, w złym tego znaczeniu.” 

Paweł: Konferencje, sympozja. Ludzie tam jeżdżą i siedzą. Mam wrażenie, że tam następuje przerost formy nad treścią. Najważniejsze nie jest to, co masz do powiedzenia, ale jak to zaprezentujesz, w jakim otoczeniu. Warto więc zadać sobie pytanie: czy ty siedząc na tej konferencji naprawdę rozwijasz swój biznes? No i do tego dochodzi czas w podróży, czas na afterparty… 

Czyli może zamiast pojechać na 10 czy 15 konferencję z rzędu lepiej pracować albo np. zagrać w hokeja albo siatkówkę?

Paweł: Z pewnością. Choć hokeja już nie uprawiam. Teraz jest strzelanie dynamiczne z broni palnej. Mam pozwolenie na broń, teraz buduję kolekcję broni i akcesoriów.  

Na czym dokładnie polega strzelanie dynamiczne?

Paweł: To są takie treningi taktyczne. Zamiast stać, przemieszczasz się w trakcie strzelania. Przykładowo zaczynasz od pistoletu, zmieniasz potem na strzelbę, potem na karabin, biegasz, czołgasz się, ostrzeliwujesz cele. Liczy się czas i dokładność. Kiedy byłem mały mieliśmy karabiny z patyków. Dzisiaj nie jestem już taki mały. Mam na to pieniądze, kupuję broń, amunicję. Na co dzień to sobie stoi w szafie. A jak mam czas jadę na strzelnicę. 

Sebastian: U mnie cały czas siatkówka. Niezmiennie od 27 lat. Pływanie i bieganie też.  

Paweł: Oprócz strzelania trenuję też kalistenikę, taki trening funkcjonalny. Mam trenera i zacząłem robić rzeczy, których nigdy podejrzewałem, że zrobię. Ten trening polega na tym, że w skrócie, przywraca sprawność dziecka. Ćwiczę dwa i pół roku i chciałbym dojść do takiej formy, żeby robić szpagat czy stać na rękach. To dużo więcej niż nawet jako dziecko robiłem. Mój trener np. potrafi stać na jednej ręce.

Ludzkość już zna jedną osobę, która świetnie strzela dynamicznie, robiąc przy tym szpagat. 

Sebastian: Tak (śmiech). Ale Chuckowi Norrisowi nikt nie dorówna.

 

foto: Dagna Drążkowska

style: Alicja Cybulska

Paweł Fornalski Sebastian Muliński

Zaczynali od dwóch komputerów i pracy z domu. Dzisiaj ich firma IAI S.A. obsługuje 4000 sklepów internetowych w Polsce i na świecie i 700 właścicieli apartamentów i hoteli. W 2009 roku – jako pierwsza szczecińska firma – zadebiutowali na New Connect, czyli nowym rynku Giełdy Papierów Wartościowych, odpowiedniku amerykańskiego Nasdaq. W 2017 roku tygodnik Wprost umieścił Pawła Fornalskiego na swojej liście najbogatszych Polaków przed czterdziestką. Prywatnie przyjaciele, zawodowo jeden z najbardziej dynamicznych duetów na rynku usług internetowych. 

2( 112)
luty'18