Z biznesowego punktu widzenia świat startupów jest fascynujący. Większość z nich tworzą wizjonerzy, którzy wierzą, że ich produkt lub usługa zmienią świat. Często tak się dzieje, jeszcze częściej jednak rynek brutalnie weryfikuje biznesowe założenia. Jakie są najczęstsze błędy popełniane przez startupy? Jak się je wycenia? Jak i kto inwestuje w startupy? O tym rozmawiamy z Maciejem Balsewiczem, szczecińskim inwestorem, założycielem technologicznego funduszu inwestycyjnego bValue Fund.
Zanim porozmawiamy o tym, czym się Pan zajmuje, zapytam, czym jest mityczny jednorożec w świecie startupów i funduszy.
Jednorożec to spółka prywatna, która osiągnęła wycenę powyżej 1 mld USD. Prywatna, a więc nie notowana na żadnej giełdzie. Ale wycena musi mieć podparcie w rzeczywistej transakcji – tj. inwestorzy spółki zgodzili się objąć udziały przy wycenie powyżej 1 mld USD.
Czy w Polsce mamy jednorożce lub firmy z potencjałem na taki status?
Takie kryteria spełniają w Polsce dwa startupy: DocPlanner oraz ElevenLabs. Firm z potencjałem na taki status znajdzie się jeszcze kilka. Polski rynek jest dość specyficzny. Jest jednocześnie dostatecznie duży, by zbudować średniej wielkości firmę obsługując tylko rodzimych klientów, ale za mały, by stworzone w ten sposób rozwiązanie mogło osiągnąć globalną skalę. Proporcjonalnie jednorożców najwięcej powstaje w krajach z końców spektrum: takie, których lokalne rynki pozwalają od razu osiągnąć skalę, jak USA i Chiny, ale też Wielka Brytania, Francja i Niemcy oraz te, których lokalne rynki są na tyle małe, że firmy od samego początku muszą myśleć o globalnej ekspansji, jak Estonia czy Izrael.
Czym jest de facto wycena startupu? Co ona określa i jak się dokonuje takiej wyceny? Często bowiem słyszy się o tym, że dany startup wyceniany jest na przykład na kilkaset milionów złotych, podczas gdy wyniki finansowe mówią, że ledwie osiąga dochód.
Mówi się, że wycena startupu to trochę sztuka, a trochę nauka. Co do zasady, na różnym etapie rozwoju spółki bierze się różne pod uwagę różne czynniki. Na najwcześniejszym patrzy się przede wszystkim na umiejętności i doświadczenie założycieli, założenia co do technologii i wielkość rynku jaki będzie adresować produkt. Na tym etapie inwestowanie to trochę bardziej headhunting, czyli rekrutacja. Inwestor przez pryzmat swoich doświadczeń, umiejętności, ale przede wszystkim liczby i jakości analizowanych wcześniej spółek, ocenia jakość zespołu w porównaniu do wyceny i możliwości skalowania danego projektu.
Czym dalej w rozwoju firmy tym łatwiej w ocenie?
Teoretycznie tak Pojawiają się metryki przychodowe i inwestorzy mogą w końcu zobaczyć liczby. Problem w tym, że te liczby są zbudowane na krótkiej historii i na modelu biznesowym, który często podlega jeszcze testowaniu, więc inwestor może mieć tendencje do upraszczania rzeczywistości przez pryzmat tych wczesnych metryk biznesu. Niedoświadczonego inwestora zmylić mogą na przykład wskaźniki MRR i ARR (odpowiednio: miesięczne i roczne powtarzalne przychody). Co do zasady, w kolejnych rundach finansowania, czyli tzw. Seed, Seria A, Seria B, są wytyczone mniej lub bardziej precyzyjne widełki wycen w zależności od kilku czynników, takich jak wysokość i jakość przychodów, produkt i technologia czy zespół.
– Reklama –
Rozumiem, że fundusze inwestycyjne, takie jak choćby bValue dokładnie sprawdzają i weryfikują nie tylko wartość spółki, w którą chcą inwestować, ale też jej potencjał wzrostu? Jakie czynniki, kryteria są dla Was ważne przy podejmowaniu decyzji inwestycyjnej?
Przy ocenie projektu inwestycyjnego patrzymy przede wszystkim na barierę wejścia, czyli jak trudno jest zbudować taki sam biznes. Przykładem takiej bariery może być i często jest technologia. To może być jednak inny czynnik, który pozwala na budowanie przewagi (tzw. „unfair advantage”), jak dostęp do informacji, dostęp do zasobów, czy unikalne podejście do sprzedaży.
W jakie spółki najchętniej inwestujecie? Z jakich branż?
Jesteśmy funduszem technologicznym o dość szerokim horyzoncie branżowym, patrzymy przede wszystkim przez pryzmat jakości założycieli i powiązania ich interesu z naszymi celami. Jeśli chodzi o branże, najbardziej interesują nas obszary ochrony zdrowia, transformacji energetycznej, narzędzi dla deweloperów oraz oprogramowania B2B.
Rozumiem, że inwestując w startup lub dojrzałą spółkę oceniacie jej potencjał wzrostu. Jakie jednak kroki podejmujecie, aby wesprzeć rozwój nowych projektów i pomóc w ich skalowaniu? Jakie jest Wasze podejście do współdecydowania o strategii rozwoju?
Strategia rozwoju spółki to w startupie na wczesnym etapie rozwoju decyzja i odpowiedzialność jej założycieli. My możemy podpowiedzieć lub wskazać kierunek, dzieląc się naszym doświadczeniem lub pomóc w obszarze tzw. operacji, jak rekrutacja czy finanse. Spółki z naszego portfela mogą też liczyć na wsparcie bValue Bench, naszej firmowej platformy ekspertów operacyjnych. Dzięki temu mogą otrzymać pomoc w realizacji kluczowych projektów, ale także skorzystać z wiedzy operacyjnej i branżowej doświadczonych praktyków.
Jakie są najczęstsze błędy popełniane przez startupy w procesie pozyskiwania inwestora? Jakie rady miałby Pan dla przedsiębiorców, którzy planują pozyskanie inwestycji od funduszu takiego jak bValue?
Chyba najczęstszym problemem jest brak tzw. product-market-fit, czyli dopasowanie produktu do potrzeb rynkowych i przede wszystkim brak wystarczającej wiedzy o rynku, na który skierowany jest dany produkt. W tym świadomości istnienia konkurencji. Wśród założycieli firm technologicznych często brakuje wiedzy na temat danej branży i jej specyfiki. Dobrze, jeśli na wczesnym etapie rozwoju w zespole założycielskim jest ktoś, kto poznał daną branże na wylot, rozumie jej specyfikę i wyzwania, z jakimi się mierzy. I jeśli ten ktoś łączy siły z osobą, która może rozwinąć technologię.
Czy bValue skupia się na inwestycjach w późnych fazach rozwoju, czy raczej wspiera także młodsze startupy na wczesnym etapie?
Właśnie zamknęliśmy trzeci fundusz, bValue Growth. To istotny kamień milowy w naszym rozwoju, który otwiera nowy filar inwestycyjny bValue – growth equity. Wspólnie z naszymi Limited Partners podjęliśmy się niezwykle trudnego, ale bardzo ciekawego zadania otwarcia nowej kategorii inwestycyjnej w Polsce i regionie, jakim jest growth equity, czyli inwestowanie w pakiety mniejszościowe lub większościowe w partnerstwie z założycielami w szybko rosnące spółki na późniejszym etapie (tzw. scale-up) z istotnym potencjałem rozwoju.
– Reklama –
Z końcem roku 2023 zakończyliśmy okres inwestycyjny funduszu bValue Starter, który wspiera startupy na wczesnym etapie rozwoju. Oznacza to, że nie poszukujemy już nowych inwestycji, ale dalej wspieramy spółki, które znalazły się w naszym portfelu. Mamy też kapitał na tzw. follow-ons, czyli objęcie udziałów w kolejnych rundach inwestycyjnych.
Jakie ciekawe spółki macie w portfelu? Czym się zajmują? Jak rosną dzięki inwestycji?
W funduszu bvalue przeprowadziliśmy już 40 inwestycji i wyszliśmy z 12 spółek. Trudno zdecydować się, którą wymienić, bo uważam, że mamy świetny i zróżnicowany portfel, ale spróbujmy.
Tidio — nasza pierwsza inwestycja z woj. zachodniopomorskiego (teraz mamy już w portfelu dwie spółki z tego regionu). Jedno z najbardziej popularnych na świecie narzędzi do obsługi klienta, oferujące małym i średnim firmom m.in. inteligentne czatboty. Spółka jest już w fazie wzrostu i przyciągnęła do siebie kolejnych inwestorów, w tym amerykański fundusz Peak Span Capital, zarządzający kapitałem o wartości ok. 1 mld USD.
YourKaya — to marka przełamująca tabu kobiecej higieny intymnej, oferuje wysokiej jakości ekologiczne produkty higieny intymnej i kosmetyki w modelu subskrypcji online oraz w kanałach offline. Od naszego wejścia w 2020 roku firma urosła ponad 12-krotnie.
Wellbee — to platforma wspierająca Polaków chcących zadbać o zdrowie psychiczne. Oferuje pacjentom dostęp do specjalistów z tego zakresu, w tym seksuologów, psychodietetyków, psychologów sportu, a także specjalistów z innych obszarów rozwoju osobistego i zawodowego, coachów oraz mentorów. Jest też platformą edukacyjną. Do Wellbee dołączyliśmy w roku 2023 i widzimy jak sukcesywnie rośnie, m.in. dzięki ofercie benefitów dla pracowników.
Jakie konkretnie korzyści przynoszą społeczeństwu, światu spółki, w które inwestujecie? A raczej ich produkty i usługi…
YourKaya to ekologiczne produkty higieny intymnej, pomagają zwiększyć świadomość szczególnie wśród młodych konsumentek. AlohaCamp promuje życie w zgodzie z naturą i odpowiedzialną turystykę z poszanowaniem środowiska naturalnego i lokalnych kultur. Natura Cold Press, czyli soki wyciskane metodą cold-press z dostawą do domu to promocja zdrowego odżywiania. Rayscape wykorzystuje AI w służbie diagnostyki i profilaktyki m.in. nowotworów. VidocSecurity Lab pomaga zwiększyć bezpieczeństwo w sieci.
Jakie są główne ryzyka związane z inwestowaniem w startupy, zwłaszcza w regionie CEE? Jakie strategie fundusz przyjmuje, aby zminimalizować te ryzyka?
Największe ryzyko jest takie, że startup upadnie. Dzieje się tak z różnych powodów. Czasem zawodzi strategia – zespół przyjął pewne założenia, ale okazuje się, że nie ma odpowiednio dużego rynku na jego produkt. Może zawieść też realizacja – spółka nie jest na przykład w stanie dotrzeć do klientów.
Fundusze zabezpieczają się przed takim ryzykiem weryfikując potencjalne inwestycje. Sprawdzamy wszystko: pomysł, rynek, zespół i jego możliwości. Jeśli nie wierzymy we wszystko, nie inwestujemy. Równie istotne zabezpieczenie to dywersyfikacja portfela. Im wcześniejszy etap rozwoju spółki, tym więcej powinien mieć ich w portfelu fundusz. Oczywiście potrzebny jest balans: z jednej strony, należy inwestować tylko w taką liczbę startupów, którą jesteśmy w stanie w razie potrzeby wesprzeć. Z drugiej: w taką, by kłopoty jednego z nich nie oznaczały kłopotów dla całego funduszu.
Czy każdy, kto ma duży kapitał do zainwestowania, może przyjść do bValue i powiedzieć – daję Wam moją kasę, zainwestujcie ją dobrze? Czy też może mocno weryfikujecie inwestorów? Na co zwracacie uwagę?
W pierwszej kolejności badamy pochodzenie kapitału. Jeśli jest trudne do wytłumaczenia lub budzi kontrowersje, to pierwsza czerwona flaga. Oczywiście obecność na listach sankcyjnych dyskwalifikuje od razu z udziału funduszu. Zwracamy też uwagę na wypłacalność. Fundusze inwestycyjne nie pobierają od inwestorów od razu całego kapitału. Obowiązują tzw. capital calls, czyli wezwania do pokrycia wkładu, w momencie, w którym dochodzi do transakcji. Okres inwestycyjny funduszu to kilka lat i musimy mieć pewność, że inwestorzy z nami pozostaną.
Czym różnią się od siebie fundusze inwestycyjne? Co kryje się pod nazwami venture capital, private equity, growth equity…?
Fundusze venture capital, private equity i growth equity to różne kategorie tej samej grupy aktywów. Wszystkie inwestują kapitał w spółki w zamian za objęcie udziałów. Różnią się etapem rozwoju spółek, którymi są zainteresowane oraz potencjalnymi zwrotami.
Venture capital to tzw. fundusze wysokiego ryzyka, które inwestują w spółki na wcześniejszym etapie rozwoju. Czasem na zupełnie wczesnym. Obejmują mniejszościowe pakiety udziałów zapewniając spółce kapitał i licząc na to, że w ciągu kilku lat ich wartość zwiększy się wielokrotnie. Horyzont inwestycyjny w przypadku venture capital to często nawet 10 lat.
Private equity najczęściej inwestuje w dojrzałe spółki, które zdobyły już znaczącą pozycję na rynku i są rentowne. Mogą objąć większościowy pakiet udziałów lub przejąć taki podmiot w całości. Najczęściej kupują już wyemitowane udziały, więc kapitał trafia do dotychczasowych właścicieli. Fundusze private equity przejmują kontrolę nad inwestycją i wykorzystują swoją własną wiedzę i zasoby, by przyspieszyć ich rozwój i zwiększyć kilkukrotnie wartość. Horyzont dla inwestycji private equity to ok. 5 lat.
Growth equity to klasa, która wypełnia lukę między venture capital i private equity. Na przykładzie bValue Growth: inwestujemy w rentowne firmy, które mają potencjał do dalszego wzrostu i znacznego zwiększenia wyceny w perspektywie 4-5 lat. Obejmujemy znaczne pakiety mniejszościowe lub większościowe, jak w przypadku inwestycji w spółkę Hostersi. Istotne znaczenie ma skala – inwestujemy w średnie spółki, które są już za duże dla inwestycji venture capital, ale za małe dla dużych funduszy private equity.
Jak przez ostatnie dajmy na to 10 lat zmienił się rynek startupów w Polsce i na świecie?
Ciężko to porównywać. Rynek startupów w Polsce 10 lat temu składał się z garstki entuzjastów, zarówno po stronie przedsiębiorców, jak i inwestorów. Nawet w 2017 roku, kiedy zakładaliśmy bValue, polski rynek dopiero raczkował. Dziś mówimy o ok. 400 inwestycjach venture capital rocznie, których łączna wartość przekracza 2 mld pln. I to wciąż wczesna faza rozwoju, a Polska i cały region CEE wciąż mają nieodkryty potencjał.
Jakie są największe mity i stereotypy dotyczące funduszy inwestycyjnych?
Wielu osobom wydaje się, że praca w funduszu inwestycyjnym jest lekka. Nie jest i w dodatku codziennie wymaga wykorzystywania umiejętności z różnych dziedzin. Z drugiej strony jest niesamowicie fascynująca.
