Chciałbym naszą rozmowę rozpocząć od tego, co jest w nazwie Waszej firmy. Niezależny Dom Maklerski – czym tak naprawdę jest ta niezależność na rynku usług finansowych?

Łukasz Martyniak: Niezależny Dom Maklerski nie jest powiązany z żadną z dużych grup bankowych. Dajemy klientom szeroką, jak nie najszerszą ofertę produktów inwestycyjnych w Polsce, dostępnych w jednym miejscu. Przeważnie dostawcą rozwiązań inwestycyjnych dla NDM są niezależne Towarzystwa Funduszy Inwestycyjnych. Takie Towarzystwa mają dużo trudniej, jeżeli chodzi o pozyskiwanie środków powierzanych im pod zarządzanie, nie mają dostępu do klienta bankowego. Ich sukces to wynik głównie jakości zarządzania, nieszablonowych pomysłów inwestycyjnych i systematycznego dostarczania satysfakcjonującej stopy zwrotu.

Marcin Baran: Pracownicy NDM nie są obciążeni „masową obsługą klienta” oraz dodatkowymi zadaniami, jak to zazwyczaj jest w bankach. Dysponują odpowiednią ilością czasu. Czas jest tutaj kluczowy, nie da się bowiem prowadzić polityki inwestycyjnej i budować portfela inwestycyjnego bez osobistego zaangażowania. Trzeba dokładnie poznać sytuację finansowo-życiową każdego klienta, poświęcić wiele godzin na analizę rynku lub szeroko pojętą edukację klientów.

Edukacja! Słowo klucz w inwestowaniu.

Marcin Baran: Dokładnie. Klient nie musi być ekspertem, to my musimy mieć wiedzę i doświadczenie na poziomie gwarantującym naszemu klientowi bezpieczeństwo. Ale im większą wiedzę ma klient, tym łatwiej jest obu stronom. Doradca w swojej pracy koncentruje się na tym, aby klient był wyposażony w aktualne wyniki posiadanych inwestycji oraz w wiedzę, jakie czynniki rynkowe mogą im sprzyjać, a jakie zaszkodzić – jeszcze przed faktem ich zaistnienia. Nasi opiekunowie uczą klientów podstaw inwestowania, aby dobrze zrozumieli mechanizmy, jakie funkcjonują na rynku, co pomaga im w podejmowaniu prawidłowych decyzji inwestycyjnych. Dzięki wkładowi pracy poświęconemu na edukację, klienci często zupełnie inaczej zaczynają postrzegać ryzyko, które towarzyszy inwestowaniu. Przestają widzieć je nie tylko jako prawdopodobieństwo odniesienia strat, ale także jako szansę na odniesienie ponadprzeciętnego zysku.

Ponadprzeciętne stopy zwrotu są w dzisiejszych czasach możliwe?

Paweł Reczulski: Są możliwe, ale zawsze podkreślamy, że obarczone jest to proporcjonalnie większym ryzykiem. Nigdy nie obiecujemy gruszek na wierzbie, nie roztaczamy przed klientami nierealnych wizji. Dlatego tak mocno stawiamy na edukację, o której była mowa przed chwilą. Zależy nam, aby klient inwestował świadomie. To buduje zaufanie.

Zaufanie – kolejne słowo klucz, szczególnie gdy ktoś powierza Wam niemałe przecież środki finansowe.

Łukasz Martyniak: Klienci banków, z racji liczby klientów przypadających na jednego doradcę oraz fakt, jak długo statystycznie taki doradca pracuje w danym banku, nie zawsze mogą otrzymać „serwis” w stopniu takim, w jakim by oczekiwali. Doradcy niezależnych instytucji niejednokrotnie są pasjonatami i całą swą karierę zawodową opierają na relacjach i zaufaniu, zbudowanych na dobrze podjętych decyzjach inwestycyjnych. Nie chcą współpracować ze swoimi klientami dwa czy trzy miesiące. Tutaj chodzi o relacje – współpracę długoterminową, niejednokrotnie trwającą pokolenia.

Grzegorz Gurbin: Gdy NDM rozpoczynał swoją działalność, na początku zmagał się z problemem braku zaufania. Klienci mieli obawy, że to będzie kolejna instytucja, która za chwilę zniknie z rynku. Nic bardziej mylnego. NDM nie jest firmą „krzak”. Działa na rynku regulowanym przez Krajowy Nadzór Finansowy i podlega jego rygorom. Dodatkowo jest to organizacja, w ramach której inwestorzy z sukcesem inwestują od ok. 20 lat – początkowo tylko jako prostsza forma dystrybucji funduszy w ramach Private Wealth Consulting Sp. z o.o., z czasem wraz z rozwojem oferty jako NDM S.A. W Szczecinie oddział istnieje już prawie cztery lata. A uznanie zdobywa się stopniowo, budując relacje z klientami oparte na profesjonalizmie i szczerości. Klient musi się czuć u nas bezpiecznie i mieć przekonanie, że inwestowanie z Niezależnym Domem Maklerskim jest oparte na zasadach partnerskich.

Co to właściwie oznacza?

Marcin Baran: Pracując na zasadzie partnerskiej ze swoimi klientami, nasi doradcy są bezpośrednio zaangażowani w to, aby portfele inwestycyjne klientów osiągały jak najlepsze stopy zwrotu, przy zachowaniu możliwie najwyższego bezpieczeństwa środków i akceptowalnego poziomu ryzyka przez klienta.

Łukasz Martyniak: Partnerski model współpracy NDM opiera się o zasadę „WIN-WIN”, która polega na tym, że to wszystkie strony muszą osiągnąć zadowalający dla nich efekt.

Łukasz Pieczyński: Opiekunowie klienta w NDM, często poprzez wieloletnią współpracę z klientem, przeżyli wspólnie okres niejednej hossy, jak i bessy. Z naszymi klientami jesteśmy zarówno w tych dobrych, jak i gorszych chwilach. Klienci oczekują informacji i opieki nie tylko, kiedy jest dobrze, ale również, gdy na rynku dzieje się źle. Trzeba zaznaczyć, że nie jest to wymóg prawny, lecz chęć najlepszego serwisu klienta dostarczanego przez doradcę. Sprowadza się on do trzech pojęć: relacja, kompetencja, zaangażowanie. Jest to kwestia w dużej mierze subiektywna. Pozostawiamy ją do oceny każdemu, kto w swojej historii korzystał z obsługi doradcy finansowego.

Wspomnieliście o zachowaniu możliwie najwyższego bezpieczeństwa środków. Jak dbacie o to bezpieczeństwo.

Paweł Reczulski: Jeżeli chodzi o aspekty formalne związane z bezpieczeństwem środków, musimy zaznaczyć, że działalność związana z dystrybucją różnego rodzaju inwestycji nadzorowana jest przez Komisje Nadzoru Finansowego. Dana instytucja musi posiadać odpowiednie licencje oraz zezwolenia na dystrybucję i doradztwo inwestycyjne.

Grzegorz Gurbin: Niezależni dystrybutorzy oferują swoim klientom podmiotowość w świecie finansów, należną uwagę i szacunek do powierzonych środków. W odróżnieniu od dużych, bezimiennych instytucji nie możemy pozwolić sobie na zawieszanie inwestora w próżni, musimy działać i wychodzić naprzeciw trudnym rozmowom. Oferujemy najlepsze rozwiązania na rynku coś, co jest unikalne dla klienta zamożnego albo bardzo zamożnego. Szukamy rozwiązań fair dla klientów dopiero budujących swój majątek, jesteśmy otwarci na każdego inwestora. Naszą konkurencją nie są banki czy inne instytucje finansowe. Konkurujemy głównie z przeświadczeniem inwestorów, że nie da się inwestować inaczej, wolą przyzwyczajenie i zasiedzenie, widząc nasz wachlarz usług, przecierają niejednokrotnie oczy ze zdziwienia, to dla naszego zespołu bardzo budujące.

Paweł Reczulski: Jeżeli chodzi o aspekty formalne związane z bezpieczeństwem środków, należy nadmienić, że działalność związana z dystrybucją różnego rodzaju inwestycji nadzorowana jest przez Komisję Nadzoru Finansowego, a firma inwestycyjna musi posiadać odpowiednie licencje oraz zezwolenia na dystrybucję i doradztwo inwestycyjne. Istotnym elementem nadzoru jest kontrola sposobu wykonywania czynności maklerskich w relacjach z klientami jak i odpowiedniość oferowanych instrumentów finansowych.

Jakich inwestycji, produktów szukają u Was klienci?

Grzegorz Gurbin: Usługi Niezależnego Domu Maklerskiego w zakresie rozwiązań inwestycyjnych dedykowane są dla klientów od segmentu zamożnego, przez segment Private po HNWI (High-net-worthindividual). Najbardziej wymagający klienci poszukują rozwiązań wyjątkowych i zupełnie innych niż „zwykła” paleta produktowa w bankach. Od projektów wspólnego inwestowania z innymi inwestorami, po obsługę finansową poza „lokalnym podwórkiem”. Cytując jednego z dyrektorów inwestycyjnych NDM: „Nie jesteśmy dla każdego zamożnego klienta, jesteśmy dla kogoś, kto chce zadbać i zaopiekować się swoimi ciężko zarobionymi pieniędzmi”. Nie jesteśmy po to, aby zarabiać dla klientów, bo to robią w swoich biznesach. Jesteśmy po to, aby pomóc im spać spokojnie, dzięki temu, że mają świadomość pełnej opieki finansowej i okołofinansowej przez profesjonalistów czuwających nad ich środkami. Ten efekt da się uzyskać tylko dzięki właściwej i zdrowej relacji biznesowej. Doradcy wynagradzani są od aktywów klientów, więc każdemu zależy na tym, aby pracowały jak najlepiej.

Paweł Reczulski: Klienci niezależnych dystrybutorów nie chcą mieć tego, co wszyscy. Jak klient ma otrzymać to samo, co oferują inni, to mówi: „nie jesteście mi potrzebni”. Z kolei klienci, którzy są w bankach od lat, nie chcą się stamtąd ruszać ani próbować czegoś nowego. Boją się wyjść ze strefy swojego komfortu.

Wy jednak opuściliście swoją strefę komfortu, wszak macie wieloletnie doświadczenie w pracy z tzw. klientem zamożnym, nabyte w największych krajowych instytucjach finansowych, w tym w bankowości oraz w Private Bankingu.

Grzegorz Gurbin: Tak właśnie jest, jednak gdy tylko zauważyliśmy, że pracując w bankowości, nie jesteśmy w stanie dać klientowi obsługi na miarę nie tylko jego oczekiwań, ale też na miarę inwestowanych środków, podjęliśmy decyzję o działaniu niezależnym. Aktywnie działamy na rynku od około 15 lat. Z uwagi na obecne zmiany w sektorze bankowym, polegające na ograniczaniu kosztów działalności oraz przenoszeniu części biznesu do Internetu, instytucje niezależnego doradztwa finansowego rozwijają się coraz szybciej. A Polacy coraz częściej wybierają produkty finansowe proponowane przez niezależnych dystrybutorów, którzy nie są związani z dużymi instytucjami finansowymi – bankami lub ubezpieczycielami. To wyraźny trend na rynku, szczególnie widoczny w segmencie obsługi klienta zamożnego.

Klient zamożny oczekuje zupełnie innych standardów, niż oferuje klasyczna bankowość?

Paweł Reczulski: W dzisiejszych czasach banki ograniczając klientowi gamę produktów oraz zawężając ofertę do jednego, zazwyczaj swojego Towarzystwa Funduszy Inwestycyjnych, sprawiają, że wymagający klient, widząc to ograniczenie i brak możliwości wybrania dla siebie najlepszych z dostępnych na rynku rozwiązań, szuka alternatywnych miejsc do zainwestowania kapitału. Kolejną trudnością w relacjach klienta z bankami jest często zmieniająca się kadra pracowników, przeznaczonych do ich obsługi oraz fakt, że w ramach swojej polityki, banki często poza oferowaniem klientom wsparcia w inwestycjach, nakładają na pracowników dodatkowe obowiązki związane ze sprzedażą typowych produktów bankowych, takich jak karty kredytowe, czy rachunki.

Trochę jak na stacji benzynowej. Płacimy za zatankowaną benzynę, a sprzedawca oferuje jeszcze hot-doga i Red Bulla w promocji.

Paweł Reczulski: Dokładnie tak. Liczy się sprzedaż, limit narzucony przez przełożonego, który trzeba wyrobić na koniec miesiąca za wszelką cenę. Niezależni pośrednicy, w tym NDM działają zupełnie inaczej, koncentrują się jedynie na tym czego potrzebuje klient, czyli na codziennym wspieraniu go w podejmowaniu decyzji związanych z jego finansami. Klienci w dzisiejszych czasach szukają czegoś więcej niż tylko tego, że mogą przyjść do placówki bankowej i z półki wybrać produkt X lub Y. Dlatego coraz częściej wychodzą „na zewnątrz” i szukają czegoś, co dają im niezależni dystrybutorzy.v